Erros comuns
Contratar apenas por empatia
Somos humanos, gostamos de pessoas com quem nos identificamos, e a relação necessária para decisões de grande envolvimento passa muito pela confiança mais emocional e menos racional. Deixar-nos influenciar apenas pela emoção é talvez dos pontos mais críticos na contratação de um profissional que prestará um serviço de ajudar numa transação imobiliária. A relação é muito importante, mas não pode ser a única razão de escolha, há que verificar a competência e resultados anteriores, procurar saber se o profissional conhece bem o produto que vende, se sabe explicar os serviços que oferece e se consegue demonstrar competência técnica com formação ou resultados (de preferência ambos) para resolver a tua necessidade de compra, venda ou arrendamento.
Não verificar a especialização
Por vezes achamos que o agente ou agência imobiliária que resolveu a venda da nossa casa em Lisboa, também vai resolver a venda do escritório no Porto, ou do armazém em Braga. O mercado imobiliário tem características muito próprias, e uma delas é a heterogeneidade do produto imobiliário, ou seja, os imóveis são todos diferentes, sendo que há diferentes usos para diferentes produtos imobiliários. Algo que funcionou muito bem com um produto, ou um perfil, pode não funcionar em outro contexto. Um bom profissional numa zona, segmento ou produto, pode não ser tão bom para o que necessita, um bom agente num segmento médio-alto, pode não ser tão bem-sucedido num segmento médio-baixo. Não verificar a especialização do profissional em, pelo menos, produto, zona e segmento, pode ser um grande erro. Se gostares mesmo de trabalhar com este profissional, há sempre a hipótese de partilha do negócio deste, com outro profissional que te
possa ajudar melhor.
Não verificar o tipo de CMI (Contrato de Mediação Imobiliária)
Muito se tem falado na falha de explicação dos termos do CMI (Contrato de Mediação Imobiliária) por parte de alguns e até muitos agentes imobiliários ao seu cliente. Há que ter em conta que está previsto na lei a possibilidade de evocar a nulidade do contrato por parte do cliente por não lhe ter sido explicado os pontos principais do CMI celebrado. Tens de ser proativo e pedir ao agente/mediador para reverem em conjunto todos o termos do contrato, nomeadamente:
- regime de contratação (exclusivo ou aberto);
- valor da comissão;
- quando tem de se pagar a comissão (no Contrato-Promessa de Compra e Venda ou na Escritura);
- capacidade de partilha do negócio com outras empresas (já agora, quais); prazo do contrato.
Não pedir um Plano de Ação Comercial antes de assinar
Os CMI podem ser rescindidos por ausência de provas do serviço proposto ou mal executado, como esta avaliação é muitas vezes subjetiva, convém existir um plano concreto com ações, cronograma e eventualmente investimentos. Será, por isso, fundamental solicitar a apresentação de um Plano de Ação Comercial, ou Plano de Marketing e Comunicação para a promoção do imóvel onde esteja explicito a descrição do serviço proposto para chegar ao resultado de transacionar o seu imóvel. Além da informação anterior, deve esclarecer como serão feitas as visitas e negociação, quem tratará da documentação, como será feito o processo de seleção dos clientes, como é feito acompanhamento do processo, entre outros serviços. Ao ter isso bem definido e contratado, torna-se mais fácil lidar com uma relação mais transparente onde se pode exigir da agência ou do agente resultados, ou no limite, decidir por uma rescisão de contrato por insatisfação face ao serviço proposto e prestado.
Não considerar o estudo de mercado realizado pela agência ou agente
Se escolheres o agente ou agência pela competência e não apenas pela empatia e relação, então será importante ouvir o que ele tem para dizer sobre o imóvel e sobre o mercado onde este se insere e no qual há valor e experiência a ter em conta. Um bom profissional vai apresentar uma ACM (Análise Comparativa de Mercado) onde vai comparar o teu imóvel com outros similares e entregar esta análise por escrito sobre quais as estratégias de princing possíveis para vender o seu imóvel. Ignorar este estudo e recomendação e colocar o valor mais alto, esperando que o agente ou agência consiga vender o imóvel acima ou muito acima dos valores de mercado, parece-me um ato de fé ou um completo disparate. Há várias histórias que podem relatar o contrário da minha afirmação, mas na maioria encontro apenas dois motivos: ou o profissional não era especialista e aceitou e ainda hoje o imóvel está para venda, ou a venda foi um caso de sorte, o que quer dizer que dificilmente se poderá ter a garantia de se repetir.
Se o teu objetivo é mesmo transacionar um imóvel pelo preço certo e no menor espaço de tempo possível e se decidiste fazer com uma agência ou agente imobiliário, então é aconselhável fazê-lo escolhendo o melhor profissional para o teu caso. E lembra-te sempre que seja em que caso for, os imóveis não se vendem apenas por três motivos:
- preço;
- promoção/Divulgação fraca ou inexistente;
- falta de motivação do proprietário.